Slik lykkes du med salg

Mange tror at det er noe spesielt med de som lykkes (for eksempel at de har så lang erfaring), og at det er noe ditto «galt» med de som ikke lykkes. Men til syvende og sist er det å skape stabilitet i resultatene svært enkelt – rent teknisk.

Det er fire hovedgrunner til at en bedrift lykkes i salgsarbeidet.

Den har: 1) Mange nok selgere 2) som kjører mange nok salgsprosesser 3) av god nok kvalitet 4) overfor de riktige kundene.

Når en bedrift ikke lykkes med salget er det fordi det er motsatt fortegn i en eller flere av de fire uthevede faktorene over. Vi kan si det samme om en selger som lykkes:

1) Det er en selger som liker salg 2) og som kjører mange nok salgsprosesser 3) av god nok kvalitet 4) overfor de riktige kundene.

Det er altså to viktige aspekter som driver resultater: kvalitet og kvantitet i aktivitet. Her må det være en god balanse. Det handler ikke om å kjøre flest mulig aktiviteter – ei heller «perfekte» aktiviteter, men mange nok, og gode nok aktiviteter til at resultatene lander.

1) Mange nok selgere. Det er ofte et begrenset antall selgere som bidrar på et nivå som langt på vei kompenserer for manglende resultater hos andre.

2) Som kjører mange nok salgsprosesser. Aktivitetsnivået er generelt variabelt – både individuelt, og kollektivt. Stabilisering av aktivitetsnivået gir driv på resultater.

3) Av god nok kvalitet. Salgsferdighetene og evnen til å lede salgsprosesser, varierer betydelig mellom selgere og mellom bedrifter.

4) Overfor de riktige kundene. Det å velge hvilke kunder vi skal satse på, er noe av det mest strategiske vi foretar oss i en bedrift. De riktige kundene utvikler oss, og de er lønnsomme. Mange bedrifter og mange dyktige selgere mister mye på å jobbe med feil kunder.

Så hvordan kan du stabilisere resultatene på et høyere nivå? I mange tilfeller er svaret så enkelt at det kan virke som en provoserende og uvitende forenkling av problemstillingen:

Finn ut av hva dere allerede gjør som gir resultater, og gjør mer av dette. Alt for mange er opptatt av hva de gjør som ikke fungerer, og dermed lite bevisst på hva de gjør som virker.

Tekst: Richard Jacobsen, In2win

Slik lykkes du med salg

Hovedsamarbeidspartnere