Styreportalen 
Arrangementer 
Bli medlem 
Motta nyhetsbrev 
SPENN
FORHANDLINGER
I forretningslivet er det vanlig at to parter som skal inngå i et forretningsmessig samarbeid, enten det gjelder kjøp/salg, leie, selskapsstiftelse, et løpende samarbeidsprosjekt eller annet, kun har diskutert detaljer før man blir enige om at en av partene skal sette opp et forslag til en kontrakt som grunnlag for videre forhandlinger. En vanlig oppfatning er at det i så fall kan være en fordel å ta ansvar for det første kontraktutkastet, ettersom man dermed «tar kontrollen» og legger viktige føringer for innholdet i den endelige avtalen.
En slik strategi kan gjøre forhandlingene unødig vanskelige, og det endelige resultatet kan bli suboptimalt for begge parter, om man i det hele tatt klarer å bli enige om en endelig avtale.
Harvard Law School har over mange år utviklet forhandling som et eget fag; «Negotiation and Mediation Clinical Program», og det foreligger mye litteratur som er basert på prinsippene som er utviklet her. Prinsippene omfatter forberedelse til, og gjennomføring av forhandlinger for best mulig måloppnåelse og relasjonsbygging.
Et tidlig kontraktutkast vil under disse prinsippene være bannlyst, ettersom partene deretter, bevisst eller ubevisst, vil fortsette forhandlingene basert på de posisjoner som allerede er beskrevet. Dette gjelder i økende grad dersom det er flere enn to parter.
Flere av advokatene i Advokatfirmaet Kjær DA er skolert i forhandlingsteknikk av Harvards professorer, og benytter disse prinsippene i sitt daglige arbeid knyttet til forhandlinger og konfliktløsning. Erfaringene viser at også allerede fastlåste situasjoner kan løses ved å ta et par skritt tilbake og analysere hvilke interesser som gjør seg gjeldende, hvilke alternativer som foreligger. Det samme gjelder hvor det har oppstått konflikt og det er ønskelig å komme til en løsning uten bruk av rettsapparatet.
